Poznaj branżę TSL – Grupa Inelo – rozwiązania dla transportu.

Kamil Korbuszewski Inelo viaon telematyka tsl gbox
Kamil Korbuszewski – regionalny dyrektor ds. sprzedaży

W najbliższej przyszłości branżę TSL czeka cyfrowa rewolucja. Żeby dobrze się do niej przygotować przedsiębiorcy już dziś muszą szukać rozwiązań, które pozwolą im na zdobycie przewagi konkurencyjnej. O rozwiązaniach dedykowanych dla transportu rozmawialiśmy z Kamilem Korbuszewskim, regionalnym dyrektorem ds. sprzedaży w Grupie Inelo.

MJ: Opowiedz proszę o sobie, swojej karierze. W jaki sposób związałeś się z branżą TSL?

KK: Doświadczenie zawodowe zacząłem zdobywać zaraz po ukończeniu szkoły średniej. Po odbyciu stażu absolwenckiego w organizacji non-profit, rozpocząłem pracę na stanowisku handlowca w salonie telefonii komórkowej. Po miesiącu otrzymałem szansę przejęcia prowadzenia punktu na stanowisku kierownika. Kolejne dwa lata pracy zaowocowały awansem na regionalnego kierownika sprzedaży. Wówczas przestałem zajmować się bezpośrednio sprzedażą, a w moim obszarze obowiązków pojawiło zarządzanie grupą salonów, ich kierownikami oraz handlowcami. Była to ciekawa sytuacji, ponieważ z dnia na dzień musiałem wyjść z roli kolegi, a wejść w rolę szefa.

MJ: To na pewno wyzwanie. Jak sobie z tym poradziłeś? Jaki styl przywództwa uważasz za najbardziej efektywny?

KK: W tym okresie w telekomach, duża uwaga była kierowana na rozwój kompetencji handlowych przede wszystkim sił sprzedaży działających na pierwszej linii. W przypadku kadry zarządzające średniego szczebla, działającej w ramach autoryzowanego przedstawiciela, trzeba było wspierać się samokształceniem. Pomogły mi przede wszystkim rozmowy i konsultacje z osobami, które przeszły przez podobną zmianę oraz literatura.

Na początku mojej drogi „Szefa” postawiłem na szczerość, zaufanie o otwartą komunikację. Nigdy nie pokazywałem, że fakt awansu sprawił, że jestem kimś lepszym – nie wywyższałem się. Każdy szef musi mieć świadomość, że to jego zespół pracuje na jego sukces i to ludzie są najważniejsi. Po latach oceniam przejście przez tą zmianę pozytywnie – oczywiście nie obyło się bez błędów. Wyznacznikiem sukcesu na tym polu były dla mnie wyniki uzyskiwanie przez zespół oraz fakt, że do dzisiaj utrzymuje dobre relacje z osobami, z którymi pracowałem.  Odnosząc się do pytania o styl przywództwa to jest on ściśle zależny od grupy którą się kieruje – jeśli chcemy, żeby był efektywny i celów jakie mamy do realizacji. Ja preferuje działanie uwzględniające konsultacje z zespołem, swobodę działania, delegowanie zadań, a także tam gdzie to możliwe decyzyjności. Dobierając sobie współpracowników, dbam o to aby byli profesjonalistami i ekspertami w swojej dziedzinie. Jestem przekonany, że moi najlepsi pracownicy są lepszymi handlowcami, niż ja byłem w przeszłości. Pełnimy w organizacji inne role więc nie jesteśmy dla siebie konkurencją. Wydaje mi się, że to rozsądne podejście, uzależnione od dojrzałości zespołu i firmy.

MJ: Wróćmy do Twojej zmiany pracy. Jak wyglądało przejście do branży TSL?

KK: Mój ostatni etap współpracy z telekomem związany był z zarządzaniem kanałem sprzedaży aktywnej dedykowanej do obsługi Klientów biznesowych. Mijał 11 rok pracy w tej samej firmie, co prawda na różnych stanowiskach. Uznałem, że to dobry czas na zmiany. Zależało mi na kontynuowaniu kariery w firmie, które jest liderem rynkowym i daje duże szanse na rozwój o samodzielność. Nie byłem ukierunkowany na konkretną branże – chciałem i potrzebowałem zmiany. W Inelo, znalazłem się po przejściu procesu rekrutacji. Przed pierwszym spotkaniem była to dla mnie nieznana firma. Po zasięgnięciu informacji okazało się, że jest to lider w branży rozwiązań wspierających branże transportową. W trakcie rekrutacji, nabrałem pewności, że jest to firma, dla której chce pracować.

MJ: Jak wyglądały Twoje początki już w branży TSL?

KK: Zaczynałem w Inelo jako kierownik działu sprzedaży GBOX. Odpowiadałem wtedy za sprzedaż systemów telematycznych na terenie całej Polski. W międzyczasie firma przeszła kilka zmian i obszar mojej odpowiedzialności też się zmienił. W ramach integracji produktów oferowanych przez naszą firmę, trzy niezależne działy sprzedaży zostały połączone kompetencyjnie, a podzielone terytorialnie. Zmiana dla mnie była istotna, ponieważ zwiększył się zakres oferowanych rozwiązań przez mój zespół, a co za tym idzie zwiększyliśmy liczbę potencjalnych Klientów. Dzięki takiej zmianie,  handlowiec, przyjeżdżając do firmy transportowej, jest w stanie zaoferować kompleksową ofertę składającą się z systemu telematycznego, usługi rozliczania czasu pracy i oprogramowania. Dzięki czemu wspieramy naszych klientów w prowadzenia biznesu, rozwiązując wiele ich problemów

MJ: Zostańmy na chwilę przy wizycie u potencjalnego klienta. Co Twoim zdaniem wyróżnia dobrego handlowca?

KK: Handlowiec musi lubić ludzi, potrafić z nimi rozmawiać. Na co dzień pracujemy z produktem, który wymaga profesjonalizmu od handlowców. To muszą być osoby, które mają wysokie kompetencje sprzedażowe.  To osoby potrafiące komunikować się z właścicielami firm z osobami decyzyjnymi. Kiedyś myślałem, że dobry handlowiec to osoba, która musi umieć budować długotrwałe relacje, że te relacje są najważniejsze. Życie natomiast pokazało, że tam gdzie jeden handlowiec buduje relacji, może przyjść inny i sprzedać. Skuteczny sprzedawca od początku jest zorientowany na zamknięcie kontraktu. Pokazuje, że spotykają się po to, żeby zrobić wspólnie biznes. Ponadto jest przedsiębiorczy i aktywny – nie czeka ale działa, codziennie wykonując czynności zwiększające jego potencjalny portfel zamówień i weryfikujące otwarte rozmowy.

MJ: Czym różni się obsługa klienta indywidualnego od klienta biznesowego?

KK: Sprzedaż b2b to przede wszystkim umiejętność znalezienia elementu w biznesie klienta gdzie my jako dostawca produktu czy usługi jesteśmy w stanie mu pomóc i wykazać korzyść.  Pokazujemy Klientowi wizję współpracy akcentując elementy ważne dla niego i jego firmy. Czego efektem jest zbudowanie dobrej relacji, często już po sprzedaży, która to jest wynikiem zadowolenia Klienta z wybranego rozwiązania. Istotną różnicą w pracy z klientem indywidualnym a biznesowym jest też miejsce jak docieramy to Klienta. W b2c najczęściej Klient przychodził do mnie, w b2b to ja przychodzę do Klienta i mam tylko chwilę aby przekonać go, że nasza rozmowa, a potem współpraca będzie owocna.

MJ: Jakie kanały dotarcia do klienta uważasz w takim razie za najbardziej efektywne?

KK: Z mojego doświadczenia w branży transportowej, największą skuteczność w docieraniu do Klientów mają  polecenia od innych zadowolonych Klientów – ich znajomych, rodzin, partnerów biznesowych. Działania z poleceniami należy rozszerzać o networking. Warto bywać na konferencjach, wydarzeniach i meetingach branżowych. Jest duża szansa na spotkanie tam potencjalnych Klientów, a także konkurentów. Jest miejsce na wymianę doświadczeń, dobrych praktyk i poszerzanie horyzontów.

MJ: Opowiedz proszę też coś więcej o firmie Inelo, szczegółach waszej oferty.

KK:  Firma powstała w 2002 roku i zaczęła od stworzenia programu do analizy czasu pracy kierowców. Okazało się, że jest potrzeba na rynku, żeby ten projekt rozwijać. Powstała wersja dla służb kontrolnych, wygraliśmy przetarg w ITD – jeszcze pod nazwą PC NET SERVICE. To dało rozpęd do dalszego rozwoju. Później oprócz głównego produktu czyli oprogramowania do rozliczania czasu pracy kierowców, zarówno w wersji klienckiej dla przewoźników i wersji dla służb kontrolnych pojawiła się usługa rozliczania czasu pracy kierowców. Z początku była to oddzielna marka, później została wydzielona spółka czyli OCRK. Równolegle powstawała również marka GBOX czyli system lokalizacja pojazdów. Na początku w podstawowej formie czyli nadajnik GPS zbierający podstawowe informacje o pojeździe. Później to wyewoluowało w bardziej zaawansowaną telematykę, komputer GBOX Assist pozwalający kierowcy na interakcję za pomocą terminala instalowanego w pojeździe. Firma dynamicznie rozwijała sie w każdym z tych trzech kierunków stając się pierwszą firmą posiadającą w swojej ofercie system telematyczny (GBOX i GBOX Assist), oprogramowanie (m.in. 4Trans) i usługę rozliczania czasu pracy kierowców (m.in. OCRK Premium Tacho). Oprogramowanie dedykowane dla służb kontrolnych jest dzisiaj w 38 instytucjach w 19 krajach europejskich i cały czas powiększamy zasięg. Jeżeli nasz Klient zostanie skontrolowany na terenie Europy ma duże szanse na to, że kontrola odbędzie się za pomocą oprogramowania stworzonego przez Inelo. Co więcej jeśli sam używa tego programu do rozliczania czasu pracy kierowców to ma pewność, że wynik kontroli będzie taki sam jak u niego. Jeśli Klient monitoruje działania kierowców i stwierdzi naruszenia to takie same wnioski będą miały służby kontrolne. Jeśli program potwierdza, że kierowcy nie popełniają naruszeń to zyskuję spokój i wynik kontroli będzie pozytywny. Jeśli nasz Klient chce skupić się wyłącznie na swojej działalności biznesowej może powierzyć nam cały proces rozliczania kierowców, włącznie z przygotowaniem dokumentacji pracowniczej, wsparciem w trakcie kontroli, szkoleniami, odwołaniami od decyzji administracyjnych i szeregu innych korzyści. Wiemy, że robimy to dobrze, ponieważ co miesiąc rozliczamy przeszło 25 000 kierowców. Więcej szczegółów można znaleźć na naszych stronach, www.inelo.pl, www.ocrk.pl, www.gbox.pl

MJ: Jak wyglądają trendy w branży? Jakiej wielkości firmy korzystają z takich usług?

KK: Im firma jest większa, tym bardziej rośnie opór przed skorzystaniem z zewnętrznego dostawcy usług związanych z rozliczaniem czasy pracy kierowców, a maleje przed wdrożeniem zaawansowanego systemu telematyki. W swojej codziennej pracy wykazujemy, że każda firma może uzyskać korzyść dzięki powierzeniu profesjonalistom tak ważnej kwestii jak prawidłowe rozliczenie czasu pracy kierowców, płac minimalnych czy też podróży służbowych. Im firma jest większa tym korzyści również są większe. Podchodzimy jednak do każdego Klienta indywidualnie i dzięki elastycznej ofercie jesteśmy w stanie znaleźć rozwiązanie optymalne dla każdej ze stron transakcji. Ważnym obszarem jest dzisiaj cyfryzacja i automatyzacji i tutaj także możemy pomóc, ograniczają obieg dokumentów, czy to poprzez udostępnienie skanerów dokumentów do wykorzystania bezpośrednio w pojeździe, czy to poprzez automatyczny pobór danych niezbędnych to rozliczenia podróży służbowej kierowcy, włącznie z informacjami o przekroczeniu granic. Dzięki takim rozwiązaniem, Klienci mają pewność, że wynagrodzenia które wypłacają kierowcom są w pełni zgodne z kodeksami oraz realnie przepracowanymi godzinami.

MJ: Działacie na rynku krajowym jak i zagranicznym. Czy widać większą świadomość istotności takiego systemu telematycznego w Europie czy w Polsce to też jest popularne?

KK: Jeśli chodzi o świadomość to w dalszym ciągu mamy jeszcze trochę do nadrobienia względem przewoźników z Niemiec czy Francji. To się teraz zmienia. Pokazują to też działania konkurencji. Do niedawna europejskie firmy telematyczne nie była zainteresowane współpracą z polskimi przewoźnikami, którzy nie mogli się pochwalić flotą większą niż 100 pojazdów. Dopiero od ok 2 lat oferta kierowana jest też do mniejszych firm. W Polsce poziom tej świadomości sukcesywnie rośnie. Do niedawna systemy GPS miały służyć tylko do „złapania kierowcy za rękę” gdyby chciał nas oszukać. Klienci widzą, że takie rozwiązania pozwalają nie tylko uniknąć sytuacji niepożądanych ale też szukać oszczędności. Niwelować puste przebiegi, ograniczać kilometry na których firmy nie zarabiają. Pokazujemy Klientom, że wdrożony system telematyczny w firmie to także wzrost poziomu bezpieczeństwa w odniesieniu do kierowcy, pojazdu i towaru.

MJ: Jak wygląda wasza konkurencja? Z kim rywalizujecie na rynku usług, które świadczycie?

KK:  W jednym z branżowych portali przeczytałem,, że w Polsce funkcjonuje ok 200 firm, które reklamuje się jako firmy posiadające systemy teleinformatyczne. Nie ma w zasadzie misiąca w którym nie spotykamy się z jakąś nową lokalną marką, która działa w tym sektorze. Tych firm jest dużo, ponieważ rozpoczęcie działalności jest stosunkowo łatwe – problemy pojawiają się gdy trzeba zadbać o zwiększającą się bazę Klientów lub szybko reagować na zmieniające się przepisy. Najwięksi gracze z którymi spotykamy się podczas negocjacji z Klientami to Transics, Trimble czy TomTom.

To co nas wyróżnia to duży nacisk, który kładziemy na integrację rozwiązań telematycznych z usługą rozliczania czasu pracy kierowców. O ile część firm nie przykłada takiej uwagi do systemów GPS o tyle większość ma świadomość powagi tematyki związanej z rozliczaniem czasu pracy. Bardzo cenionym rozwiązaniem przez naszych Klientów jest usługa umożliwiająca zdalny odczyt plików cyfrowych kart kierowców oraz tachografów Dlatego naszym kierunkiem rozwoju jest integracja rozwiązań oraz bardzo szybki czas reakcji na zmiany wprowadzane w przepisach dotyczących czasu pracy kierowców. Będąc blisko tego co się dzieje w komisji europejskiej, posiadając sztab ekspertów  i gotowy produkt byliśmy pierwszą firmą, która w profesjonalny sposób oferowała kompleksowe rozliczanie płacy minimalnej w Niemczech czy Francji. Wszystkie kontrole prowadzone u naszych Klientów w tym zakresie, kończyły się pozytywnie.

MJ: Czy zgodzisz się z tym, że każde utrudnienie dla przewoźnika jak płace minimalne czy pakiet mobilności to dobra wiadomość dla firm z waszego sektora bo swoją ofertą ściągacie z klienta problem z którym niedługo sam nie będzie w stanie sobie poradzić?

KK: I tak i nie. Też zastanawiamy się jakie efekty przyniesie pakiet mobilności. Z  jednej strony oferujemy rozwiązania problemów z którymi klient może sobie sam nie poradzić. Z drugiej powstaje pytanie czy przeregulowany rynek będzie mógł nadal się rozwijać? Z Pakiet mobilności to duży znak zapytania. Pojawia się nowe zagadnienie – tachografy w busach.. Do końca nie wiadomo jaki będzie to miało wpływ na rynek. Czy to spowoduje powrót ładunków na większe auta? Na pewno wpłynie to na stawki. Ekspresy gdzie kierowcy busów prowadzili pojazdy po kilkanaście godzin dziennie zostaną w znacznej części wyeliminowane. Zmiany odczują przede wszystkim firmy z Europy Środkowowschodniej. Ciekawym przykładem kraju, który może odczuć zmiany wprowadzane w ramach pakietu mobilności jest Rumunia. Obowiązek regularnego powrotu zestawu do kraju rejestracji firmy dla Rumunów będzie dużo trudniejszy niż dla nas ponieważ graniczymy z Niemcami gdzie polskie firmy transportowe często świadczą usługi.

MJ: Zmiany to też wprowadzenie inteligentnych tachografów. Jaki wpływ może to mieć na wasz sektor?

KK: Inteligentne tachografy wprowadzają szereg nowych rozwiązań, m.in. dodatkowe interfejsy umożliwiające rejestrację w tachografie lokalizacji pojazdu w określonych sytuacjach, czy też zdalne sczytywanie z tachografu informacji sugerujących manipulacje, co będzie służyć do preselekcji pojazdów do kontroli na drodze. Powinno to przełożyć się na bezpieczeństwo, poprzez dalszą eliminację nadużyć i manipulacji. To także bardzo dobra informacja dla przewoźników, ponieważ skuteczne eliminowanie z ruchu pojazdów, w których notorycznie łamane są przepisy rozporządzenia 561 wspiera uczciwą konkurencję w branży, co wprost może przełożyć się na wzrost rentowności frachtów.

MJ: Na koniec mam pytanie o rady i wskazówki jakie mógłbyś dać młodym osobom dopiero wchodzącym na rynek pracy.

KK: Przede wszystkim warto zadbać o rozwój kompetencji interpersonalnych, komunikacyjnych oraz prezentować postawę proaktywną i przedsiębiorczą. Bez względu na to czy chcemy pracować u kogoś czy rozwijać własny biznes. Nie jestem w stanie powiedzieć czy warto studiować taki czy inny kierunek, ponieważ szybki postęp technologiczny może odwrócić sytuację na rynku pracy w krótkim okresie. Z punktu widzenia osoby, która rekrutuje to doradziłbym urealnienie oczekiwań przy wejściu na rynek pracy. Wiele firm jest w stanie płacić naprawdę dobre wynagrodzenia, jest to jednak zapłata za wykonaną pracę. Zaangażowaniem i wynikami, trzeba pokazać, że jest się osobą wartą inwestowania.

Autor: Michał Jankowski

Specjalista ds. spedycji. Od ponad 5 lat zawodowo związany z drogową spedycją międzynarodową. Prywatnie miłośnik branży TSL, pasjonat wystąpień publicznych oraz dzielenia się wiedzą.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *